POMONA TERRE AZUR SAVOIE, « Dans notre activité, la relation humaine est essentielle ! »

Rencontre avec Patrick CASSONNET, Directeur Régional et Annette MARQUET, Responsable RH

Le groupe POMONA est un groupe familial français. Votre métier : le commerce alimentaire de gros.  POMONA TERRE AZUR SAVOIE est installé dans l’une des régions les plus étoilée de France !  A la recherche de l’excellence pour vos clients.

Patrick CASSONNET (PC) : « Le Groupe POMONA, plus de 11 000 salariés, est un groupe familial  français créé en 1912. Le groupe s’est développé en France par croissance organique ainsi qu’en en rachetant en région des entreprises familiales indépendantes. Aujourd’hui plus de 95% de notre chiffre d’affaires est réalisé en France. J’œuvre dans ce groupe depuis vingt ans. Et depuis quelques années chez TERRE AZUR SAVOIE basé à proximité d’Annecy. Notre métier : le commerce alimentaire de gros. Nos clients sont des professionnels des métiers de bouche du secteur de la restauration commerciale, de la restauration collective, des commerces de proximité et de la GMS. A travers les différentes branches du groupe, nous les approvisionnons en produits frais, fruits et légumes, produits de la mer, viande, charcuterie  mais aussi boissons, épicerie, boulangerie. La région Haute Savoie est l’une des plus étoilées de France. Notre clientèle est très exigeante et vise l’excellence ! Un très beau challenge pour nos équipes.

L’actionnariat est familial ce qui nous permet d’envisager une stratégie à moyen et long terme. Cela se ressent très fortement dans les processus de pilotage et de décision de l’entreprise. L’entreprise fonctionne en mode décentralisé. Nous  réalisons le maximum au niveau des régions ce qui nous laisse une liberté d’action et d’organisation au niveau territorial. C’est très intéressant. A titre personnel, cela me laisse des marges de manœuvre pour donner du sens et agir ! »

Dans votre activité les métiers du commerce  et de la logistique sont essentiels et une culture commerciale spécifique à votre secteur ? 

Annette Marquet (AM) : « En effet, ils représentent une majorité de nos effectifs. En logistique, nous avons des équipes sédentaires qui gèrent les stocks, préparent les commandes  et les chauffeurs qui assurent les livraisons.  Les commerciaux ont des activités mixtes à la fois sur le terrain et de la vente par téléphone. Notre culture commerciale est  très marquée par les attentes et les besoins très spécifiques de nos clients. »

PC : « Nos équipes commerciales sont  réparties par typologie de clients. Des équipes commerciales qui travaillent essentiellement avec les restaurateurs, d’autres avec les clients de la restauration collective (restauration d’entreprise, santé, hôpitaux etc…), la GMS et la clientèle suisse. Nos clients attendent des produits de très grande qualité, un assortiment très varié  régional. Commercialement, c’est passionnant. Nous sommes toujours à la recherche de produits d’excellence.  Comme vous l’avez compris, nous ne transformons pas les produits. L’enjeu pour nous est de délivrer la prestation souhaitée et attendue par le client dans une succession d’actes techniques qui s’enchaînent (du sourcing des producteurs à la livraison des produits aux clients). La particularité de notre activité : des ventes quotidiennes avec la majorité de nos clients qui ont des exigences élevées (sur la qualité  et la gamme des produits, la possibilité d’un approvisionnement sécurisé). Pour servir avec succès nos clients, il faut que l’ensemble de nos équipes se parle que la communication soit fluide. Nous avons très peu de précommandes. 75% de nos achats sont réalisés à l’aveugle, l’acheteur prend des initiatives pour ses clients. Une autre particularité de notre filière : une grande majorité des actes commerciaux sont réalisés à l’oral sans entrainer de nombreux litiges commerciaux. »

Face à des difficultés de recrutement des commerciaux, vous faites le choix de vous ouvrir à des profils variés à la recherche de personnalité avec des soft skills essentiels ?

AM : « Nous avons des difficultés à recruter des commerciaux. La principale difficulté est liée à notre bassin d’emploi et la proximité de la Suisse qui offre des salaires plus attractifs. Et les postes que nous proposons nécessitent une vraie culture du terrain avec des relations commerciales de grande proximité avec nos clients. Alors, nous avons fait le choix de recruter des commerciaux avec des profils variés  que nous accompagnons en interne. »

PC : « En effet, la culture de notre filière a un très fort impact sur le management des équipes commerciales et les responsabilités de nos commerciaux. Ainsi, ils sont tous en capacité de négocier bien sûr avec des marges de manœuvre prédéfinies. Ils ont pour mission d’accompagner nos clients dans les meilleures conditions. Un commercial a par exemple la liberté de baisser les prix pour accompagner un client. »

AM : « Quand nous recrutons des commerciaux. Nous recrutons des professionnels qui idéalement connaissent le marché de la restauration, maîtrisent les techniques de ventes. Et les soft skills sont essentiels : la capacité à s’adapter, la réactivité, la capacité à tisser des relations de confiance dans le cadre de contacts directs et quotidiens avec nos clients, la capacité d’écoute et de prise en charge de litiges, la capacité à trouver une posture juste d’empathie avec son client,  du calme et la capacité à être ferme dans certaines situations. Les qualités humaines, l’intelligence des situations, l’intelligence émotionnelle sont déterminantes dans les relations commerciales de proximité. »

Vous citez parmi les soft skills essentiels, l’intelligence émotionnelle ?

PC : « Je confirme dans nos recrutements, les soft skills et l’intelligence émotionnelle sont primordiales. Récemment, nous avons fait évoluer une jeune acheteuse vers un poste d’encadrement commercial.  Elle n’avait pas d’expérience dans cette fonction. Nous l’accompagnons car elle dégageait une grande envie. Elle s’est intégrée très facilement dans nos équipes commerciales. C’est une étape essentielle, apprendre des autres et pouvoir compter sur les autres pour avancer. Nous l’accompagnons aussi dans son activité et l’atteinte d’objectifs commerciaux. Nous ne nous focalisons pas sur les chiffres, mais sur les efforts, les actions mises en en œuvre  pour réussir et les besoins d’accompagnement. »

Le groupe mise également très fortement sur la mobilité interne grâce à une politique d’accompagnement très active et une culture de la transmission ?

AM : « Nous sommes attentifs à proposer des évolutions en interne. Le groupe POMONA développe une politique de mobilité très dynamique. Au niveau du groupe, nous avons un service de Gestion des Carrières qui gère toutes les demandes de mobilité formulées par les collaborateurs lors des entretiens annuels. Tous les postes cadres ouverts dans l’entreprise sont diffusés prioritairement en interne.  Nous avons accès à un vivier de candidatures internes, notre sourcing interne !  Le groupe accompagne également la mobilité des collaborateurs avec un dispositif d’aides comme des primes au déménagement, la prise en charge de double loyer, des primes à la mobilité. Quand nous recrutons, notre 1er réflexe est de diffuser nos offres d’emplois en interne. Cette politique de mobilité interne s’accompagne aussi d’une forte culture de transmission. La prise de poste s’accompagne toujours d’un parcours d’intégration avec une période en doublon pouvant aller jusqu’à deux mois, un parcours de formation prédéfinie après l’embauche. Nous avons très peu d’échec dans nos recrutements internes. Pour développer la mobilité interne efficacement, il faut avoir être à l’écoute des envies, de la motivation des équipes. Par exemple, les entretiens professionnels sont obligatoires tous les 2 ans. Nous les programmons tous les ans, l’occasion d’offrir aux équipes un point régulier sur leur carrière et d’entretenir leurs aspirations professionnelles. Nous restons à l’écoute de leurs souhaits d’évolution. C’est un très grand facteur de fidélisation de nos équipes dans la mesure où nos métiers ne sont pas toujours attractifs. »

La fidélisation de vos équipes est primordiale pour fidéliser vos clients.  Des possibilités d’évolution interne et un management très attentif, de terrain et impliquant les clés pour développer une intelligence collective et réussir ensemble ?

PC : « La fidélisation de nos clients passe aussi par la fidélisation de nos équipes… Nos clients ont  des interlocuteurs connus les commerciaux, les chauffeurs livreurs. Pour eux, c’est très rassurant. Ils savent que nous sommes là pour eux.  Pour moi, la relation développée avec nos équipes est essentielle.  Au quotidien, c’est savoir consacrer du temps aux collaborateurs avec sincérité, écoute mais c’est aussi savoir déléguer, décider. Ce n’est pas une perte de temps mais une occasion unique d’être au contact des retours de nos clients, des possibilités d’amélioration. La seule façon de nous différencier de nos concurrents ce sont les hommes et la qualité de la relation qu’ils développeront avec nos clients.  Au-delà de consacrer du temps aux équipes, c’est aussi leur laisser la possibilité de s’exprimer, de proposer, de tester et parfois de se tromper.  Et au quotidien, nos équipes communiquent, échangent, travaillent ensemble pour satisfaire nos clients !  Le travail collectif est essentiel, la communication entre les services doit être fluide pour être toujours plus réactif et agile  pour nos clients. Notre réussite est collective. Mon rôle est aussi de veiller à créer les conditions d’une intelligence collective. Par exemple, nous expérimentons le principe de réunions libres et ouvertes à tous les salariés. Les objectifs : donner des informations sur l’évolution de l’activité, créer des temps d’échanges ou chacun peut poser des questions sans filtre. Dans cette période, c’est l’occasion d’écouter, de détecter des besoins, de capter les ressentis, de passer des messages en direct avec le management et surtout de garder un contact de terrain avec les équipes. Le contact avec le terrain est essentiel pour mesurer nos réussites, les difficultés et nous ajuster. Dans nos métiers, la relation humaine est essentielle ! »

L’engagement avec We Change Up : aider des personnes en reconversion et se créer de belles opportunités de rencontres professionnelles ? 

PC, AM : « Notre engagement avec We Change Up, l’occasion de partager une aventure avant tout humaine. Une occasion pour nos équipes d’aider des personnes en reconversion, de transmettre leur expérience, de partager leur parcours, de faire connaître notre entreprise. C’est aussi se nourrir d’expériences différentes,  à travers les échanges  relire son propre parcours et d’avoir des feed back.  Pour nous, une belle occasion de rencontrer des personnalités, des personnes intéressées par nos métiers et de contribuer à leur évolution. C’est aussi se créer des opportunités de recrutement, peut-être des relations-business ? …chaque rencontre est différente. » 

Un grand merci pour ce partage !